这是Rupert White的客座文章 法律协会's 公报


Arlene Adams, new chief of the legal arm of 虹膜 Software, spoke to Rupert White of the 法律协会's 公报 关于公司's plans for the future. The market is ripe for a company such as 虹膜, she says, 和 she wants to put the uncertainty that surrounded the buyouts of the CS Group era behind the new firm 和 move on with plans that could boost the fortunes of thousands of law firms.

虹膜 Software Group是包括Computer Software Group(CS Group)在内的公司的新名称。 CS Group是在2006年收购了合法的IT公司AIM,Mountain,Videss和Laserform的公司&2007年。Iris现在在英国有4,000家律师事务所客户,使其成为游戏中最大的单一玩家。因此,如何保留他们以及下一步将如何做,是许多管理合伙人的首要任务。' agendas.

虹膜's rise to power has not come smoothly – customers 和 rivals alike have voiced fears about whether CS Group was a serious supplier or just a vehicle to be sold. Having merged with CS Group for £500 million, 虹膜 now has to come up with a strategy that will turn different but fundamentally similar products into a coherent division offering discrete products.


艾瑞斯(Iris)董事总经理阿琳(Arlene Adams)'的法律和合规解决方案部门最近与《宪报》独家讨论了鸢尾花的未来计划。曾几何时,亚当斯女士曾在IBM工作。后来,她成为全球最知名的IT公司之一– Sun Microsystems的英国销售总监。在加入CS Group之前,她曾是一家在线支付公司的首席执行官。


这种背景使她对英国的法律IT市场有了不同的看法,其他一般IT人士可能会认识到这一点:法律IT的业务还不成熟。
“当我进入这个市场时,令我印象深刻的一件事是'成长于家庭或生活方式企业,'不一定具有与您相同的做法和方法'd在具有行业实力的软件公司中看到。”

她同意,在一轮律师事务所中,在使用IT方面落后于其他行业。似乎违反直觉,但这对律师事务所和Iris都是有利的,因为律师事务所的IT方向在很大程度上为他们奠定了。“作为一家公司,我们需要做的是掌握技术如何在其他市场中运作的最佳想法,然后将其应用于合法市场,”亚当斯女士解释说。她说,客户关系管理在其他业务领域的运作情况如何,以及使用它的许多律师事务所的运作情况是一个很好的例子。


她拥有Sun和IBM的背景,她认为Iris可以将成熟的企业IT解决方案领域带入这个新兴市场。她还同意,律师事务所在使用IT方面总体上落后于其他行业。似乎违反直觉,但这对律师事务所和Iris都是有利的,因为在很大程度上已经为律师事务所和律师事务所制定了IT方向。


虹膜通过某种非常规的方法最终涉足法律IT。 CS集团'人们普遍认为,收购英国多家合法的IT供应商后,他们询问了他们是否会叮咬,这引起了很多窃窃私语,该公司只是在吸引合法用户进行未来的销售。随后出售–一家私募股权集团出资5亿英镑将CS Group纳入Iris。现在,Iris和Adams女士需要说服其客户和可以交付的市场。


她承认那里似乎存在不确定性,但是她说,“在过去的几个月中,我们'我真的把一切都安顿下来了,我们'我们有一个非常明确的计划're going.


“当我带领顾客了解我们're doing 和 why we're doing it, they'真的很高兴,说这是第一次'是行业领先的公司,根据行业标准投入了巨额投资,不仅可以满足他们的需求,而且更重要的是为他们提供更安全的长期未来,” she says. “That'迄今为止,客户在这个市场上还没有看到过这种东西。”


Because legal IT now forms 30% of the 虹膜 business, she added, the venture into legal has to succeed – so 虹膜 is investing heavily in the division, which Ms Adams says should reassure customers.
“We'不认为这是短期业务-我们做什么'在这里要做的是为所有利益相关者建立长期的可持续价值。”

And, she says, because of the value of the 虹膜 brand outside legal, 和 the fact that it was already a successful, large company before buying CS Group, the company is well pitched to deliver.
“任何计划中的第一假设必须是 保护客户投资,” she says. “客户投资了一段时间,如果我们在没有对客户及其投资进行适当警告的情况下砍掉产品'取得成功后,他们将步行至另一家供应商。”

每个人的战略
虹膜's solution is possibly the only one that can bridge this seeming divide. In the short to medium term 虹膜 is, Ms Adams says, going to develop a 经纪人技术 that will talk to any of the practice management system (PMS) products 和 allow them to link to 虹膜-developed 前台 applications such as document management, customer relationship management or payroll/accounts. This means 虹膜 can develop one of these for all the PMSs it owns, making the strategy viable. These products, says Ms Adams, are “我们所有的研究告诉我们,客户正在寻找”.

这种方法为评论员所说的不可避免的方式铺平了道路-从已经拥有的PMS最终过渡到未来产品的最终转变。目前,一切仍处于计划阶段。“这需要时间,您不能在一夜之间做这些事情,” she says. “You'必须对此求实。”


她说,但是在更长的时间内,他们想要建立一个后端系统,“利用我们所有的经验以及我们对后端产品的了解” but she'渴望强调这一点“可以为具有现有后端(无论是AIM,Videss还是Mountain)的客户提供真正平滑的迁移计划”.


Ms Adams, understandably, is extremely reserved about suggesting that customers will be forced to move up to this future practice management system. It would, she seemed to say, be several years before a complete new solution is available. 那里 is still no announced plan for what might be in this future unified backend. But when 虹膜 Legal announces its strategic plans at the beginning of December, this could change.


根据博客文章和饮料引起的种种抱怨,更直接的客户关注是,鸢尾花似乎在说它将长期保留几种不同的产品,这没有什么商业意义,因此是不正确的。这似乎是误解了亚当斯女士和CS集团前首席执行官Vin Murria的说法,即没有产品可以 报废.


The facts are that no products will be killed, but the individual products of AIM, Videss 和 Mountain will eventually be so far overtaken by other products on the market 和 by whatever solution 虹膜 builds to replace them that customers will be foolish not to migrate. By that time 虹膜 will have enabled them to the extent that migration should be undaunting.
The broker, or middleware, solution proposed should allow 虹膜 to stay true to its commitment to its stable of similar products while customers are gradually persuaded that the new solution is one they want to have.

那里 are two problems with this approach. First, it can create its own almost circular problems – 虹膜 has those 4,000 or so law firm customers that it needs to maintain while generating new business, but any new business made before a new PMS is created just puts more customers into areas from which they one day need to be moved.


第二,因此,该策略将不可避免地是被动的– Adams女士不得不制定一项策略,并且需要基于此拆分级别的问题提出该部门的未来计划。这会带来更多问题。 虹膜越早创建从前台到后台的全新产品线,就可以越早将新客户转移到其上,为现有客户提供实时测试用例,以建立并建立未来的客户群。但是,如果这样做太早,CS Group的客户可能会觉得自己已经陷入困境。


甚至还不清楚是否有任何现有的PMS将构成未来PMS的基础。“如果我们看到客户将我们带入一条利用特定产品集优势的特定路线,那么我对此毫无疑问,” says Ms Adams. “What I'我不准备做的就是大肆宣扬策略。”


房间前进
但是这种更大的方法有很多优势。 Adams女士现在有空间查看客户的需求,而不仅仅是成为大型PMS提供商。 虹膜可以花钱购买或购买原始的PMS,而无需花钱去开发单个PMS。“客户要求什么”,亚当斯女士说,例如移动工作,文档管理,客户关系管理和工资单。亚当斯女士说,缺乏为律师事务所提供良好的综合薪资和人力资源服务使艾里斯感到惊讶。她说,Iris还具有行业实力的HR和薪资系统的技能和经验,可以提供长期的行业标准解决方案。

该行业标准的解决方案将是Microsoft .NET。 Adams女士说,CS Group收购Microsoft .NET解决方案提供商的事实是一个福音,因为Iris开发人员非常了解Microsoft环境,并且因为可以将收购的解决方案开发成一个共同的目标。“我认为这从市场角度和内部技能角度都有帮助。”


她还说,很多鸢尾花'自己的产品基于.NET体系结构。“There'会计和法律产品的显着相似之处。”她强调,这是该策略的关键点,这不仅因为技能和知识可以纳入法律部门,还因为“市场对我们非常清楚,他们想知道未来的解决方案是建立在基于行业的开放标准之上的。商业现实,” she says, “市场已经转移到.NET。


“What I'm的承诺有两件事:为客户提供技术迁移路线图,使他们[选择将来的产品]到达那里,而又不会感到太多痛苦,一次他们选择-我不想对任何人持枪's head,” she says.


“Second, it'给人们一个技术计划是一回事,而我却是另一回事'm正在制定一项商业计划,因此不会因客户的时间而受到任何惩罚'进行了投资,以及何时需要采取行动。我希望客户对此感到非常自在。


“最重要的是我给我们的商业团队带来的挑战:我们所做的工作必须如此出色,以至于我们不应该要求客户搬家,因为新功能,新功能和创新他们应该去那里我们're giving them.”


有说服力的律师事务所与亚当斯女士如何理解技术将帮助律师事务所生存和发展息息相关–律师事务所将需要这样的技术。
“尽管法律市场喜欢这样想's different, it'与其他市场没有什么不同,” she says. “归根结底,这是一个商业运作和驱动的市场。因此,一旦您找到愿意移动球门柱的律师,其他律师要么被甩在后面消失,要么他们'我会被迫做同样的事情。”

亚当斯女士说,客户也将提供指导。“我们应该就如何在这个市场上创新进行思考。我们拥有90%的大律师市场,而且'在律师中占有很大份额'市场。大律师和律师之间的关系非常重要,他们以多种方式互动,从共同工作到约会日记,到赚钱,以及他们如何相互赚钱,使这一过程更多地电子化的机会非常重要。”


“如果我们能够通过采用技术使这种关系变得容易得多,那么那将是非常有意义的”她说,鸢尾花正在研究的一个领域是匹配的大律师'日记给律师的案件管理。“如果可以在线搜索这些日记,那么您可以搜索多少时间?然后,一旦大律师履行了职责,为什么不'我们只是以电子方式向他们收费吗?”


她说,从某种意义上说,这是未来的标志。“I think we'重新开始看到一些做法改变了界限,一旦这样做,他们便可以开始向其他公司引入竞争压力,以区别于他们的业务。其他实践如何对此做出反应,将决定它们是否生存或消失,因为在那里'永远是一个'准备这样做。”


换句话说,律师事务所的未来在技术上是可行的,而虹膜的挑战是将其购买的客户群推向能够帮助其从优势地位中脱颖而出的产品组合。亚当斯女士在谈到公司的战略前途时坚定,直率,认真'的合法业务。在所有这些客户以及公司生存能力的推动下,她无法承受部门的滑坡。根据她告诉我们的,有一个长期计划,这是对六个月前客户所见的改进。现在,她只需要将其投放市场即可。

•鲁珀特·怀特(Rupert White)是新闻组的成员 法律协会's 公报 和杂志'的IT专家。这是上周四首次出现的文章的扩展版本's edition of the 公报。有关更多详细信息,请查看 www.lawgazette.co.ukhttp://tinyurl.com/2o5ojf