查尔斯·克里斯蒂安’的最新UnCut评论…

Earlier this week the CEO of a well-known US legal software company asked me for suggestions on how their company could gain a bigger presence in the UK legal market. They already sell through a reseller and wanted to know whether they should attend more conferences and活动等,以进一步提高他们的 profile?

让’首先从会议开始…英国已经有太多的法律技术活动,特别是在9月/ 10月期间,今年在同一周有3次活动。但是,不必担心供应商和代表的事件疲劳,另一个问题是,您似乎在这些事件中只会遇到相同的人。它’s 德杰武 一遍又一遍。

更重要的是,存在 首先是鸡肉还是鸡蛋 场景在这里。活动对于加强您已经拥有的联系非常有好处,但是除非您有这些联系,否则您可以’加强他们。您是Billy No Mates试图引起注意的人。再加上一个事实,即美国卖方公司的负责人常常每年一次或两次进入英国参加一两次会议,然后又突然撤出,从而将持续的销售和支持留在经销商和网络中。结果是他们的活动出现的影响受到限制,因为他们没有进入或停留在更广泛的合法IT购买市场的雷达上。

至于转销商,无论他们是谁,他们都不利于积极地推广其渠道合作伙伴’品牌,除非它是他们处理的唯一产品。但是,这并不奇怪,因为经销商是一堆善变的人,他们自然把自己的商业利益放在首位,并专注于本月为他们带来最佳或最快回报的事情。 (作为一个老的IT行业供应商曾经把它交给我“推销员不能在两个祭坛前敬拜。”)

实际上,几年前,合法的IT和文具行业中有一家代理商,其销售人员通过向律师事务所出售软厕纸所获得的奖金比赚钱更容易。而且,对经销商而言,公平的是,多年来,他们中的大多数人都被渠道合作伙伴烧毁了,他们要么放弃了他们,转而支持另一家经销商,要么决定通过直接销售将他们完全排除在外。

所以,回到我的首席执行官’s question…为了严重打入英国市场,美国供应商需要永久的英国业务。有人可以在全职基础上忠实地推广公司及其产品,并定期与现有客户保持联系,以确保他们对公司保持温暖而模糊的感觉。

目前公司’他们的管理仍然是很多海鸥从远处飞来,然后又飞出–所有这些给人的印象是它们没有完全投入* 去市场。现在它需要大跌并越过(大西洋)鸿沟。

* 对于试图打入美国市场的英国供应商而言,它也适用于相反的方向。近年来,Tikit和BigHand取得了巨大的成功,他们俩都在美国开设了正式的运营机构,而不是试图在参观展览会时进行所有工作。