随着法律界努力应对Covid-19大流行的影响,对于律师事务所,律师事务所和法律技术供应商来说,考虑生活一旦恢复到未来的``正常水平''将如何最好地竞争似乎为时过早。然而,生活将继续下去-所有法律服务企业都需要装备自己以在大流行后的环境中生存(并蓬勃发展)。

在这一系列简短的宾客文章中,Provergence的首席顾问,专业服务业务开发和市场营销资深人士Tim Haveron Jones探索了法律服务企业现在应该解决的三个概念-以便为必将遵循的高度竞争市场格局做准备全球危机:

1.战略调整

2.市场细分

3.定位和差异化

Strategic alignment:你们都在同一页面上吗?

锁定方面最出乎意料的方面之一是,网络研讨会``聊天''窗口取代了会议酒会,成为与老朋友碰面的论坛。就在几个星期前的一次聊天中,我遇到了一个我多年未见的前同事。

在后续的Zoom通话中,我们分享了一些有关“过去的美好时光”的轶事-但是,在讨论我们目前的工作生活时,很明显,我的朋友并没有很好的生活。对此,她并没有提出太多的观点,但由于她现在所在的公司的战略规划缺乏明确性,她感到很沮丧。

我的朋友说:“无论我们在市场营销和业务开发团队中开发了什么计划,我们总是会从收费者那里得到“回馈”,而不是因为他们不理解或不认同我们想要实现的目标。” 。

“大多数时候,他们真的很热情,领导团队非常支持–但是似乎总是有原因导致我们的计划无法按照我们希望的方式实现。可能是我们没有合适的人选,或者时间不够,或者某些运营计划都处于优先地位。不仅仅是我们不在同一页上,有时我想知道我们是否都在读同一本书。”

谈话提醒我,即使在由非常聪明的人组成的组织中-法律服务业务肯定也是如此-可能会发生一些愚蠢的事情。在这种情况下,很明显,该公司没有意识到有必要适当调整其三个核心战略主张:

1.吸引客户的价值主张;

2.一项利润主张,使从价值主张中赚钱;和

3.一个人的命题,可确保人员具有高动力并具有交付项目1和2所需的技能。

在大多数法律服务企业中,这三个主张的所有权都是孤岛。市场营销或业务发展拥有价值主张;利润主张归财务部门和运营团队所有;而人力资源定位于人力资源。所有这些都是完全可以理解的-毕竟,这些功能是专家技能所依赖的-但如果不统一,就可以解决问题。

例如,一家公司可能有一个基于出色客户服务的价值主张,但是只有当利润主张为赚钱的人留出足够的带宽以供收费者投入时间来建立关系以及为工作开账单时,这才可以奏效,而人的主张可以确保具有适当技能的人员已在船上。相反,如果价值主张承诺采用高度接触的咨询方法和高度定制化,则基于高度杠杆化,低成本人员的商业模式可能难以奏效。

当然,这三个命题之间的紧张关系并不意味着一家公司会倒闭-但在我们预计这将是一个竞争激烈的大流行后世界,它几乎肯定会比命题正确同步时的表现要差。实际上,这三个主张之间的冲突几乎不可避免地导致:

▪较低的客户或客户满意度;

▪盈利能力降低;和

▪员工流失率更高。

不用说,这三个因素都会对组织创造的价值产生负面影响。

负责这三个主张的领导人之间的密切合作将对他们所有人以及整个企业都是有益的。理想情况下,这应该是自上而下的,但是即使在没有代表所有职能的领导者的论坛的情况下,也可以朝着统一的方向发展。

谁知道,即使与其他管理职能部门的同事进行一次简单的Zoom通话,也可能是朝着更好的方向迈进的起点,也是在Covid后的世界中更成功的公司的起点。