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评论:是关于个人关系或B2B关系的法律行业吗?我们即将发现

由Nathan Cemenska.

致电法律行业“基于关系”是陈词滥调,但这是因为它是真的。历史上,法律的特点是“A2A”的关系(律师律师) - 在律师内部的个人“雇用律师,而不是坚定的地方”。 他们雇佣了他们知道,比如和信任的合作伙伴,经常不考虑或甚至必然理解较大组织的优势。然而,法律行业一直在推动更多的B2B方法,专注于律师事务所必须作为机构提供的,无论个人“明星”个性,往往会出现。

谁会赢得这个拔河?我们即将发现。我最近分析了来自Wolters Kluwer Elm SolutionsLegalView®数据仓库的六年的结算数据,并发现 几个有趣的发现。其中职位是,2019年存在的16%的外部律师关系被“持有”到2020年。一些行业观察员现在认为2021人将释放出大量的浮雕需求,洪水公司与工作洪水洪水公司。但它会洪水回归原始公司,或者将公司法律部门(CLDS)抓住一个便捷的机会,悄悄地用其他旧的A2A提供商彻底替换其中一些,通常是更大的公司,更有更大的公司,更具B2B心态?有趣的是,最近的数据表明了后者。

A2A和B2B方法都有他们的美丽。 A2A方法让内部律师雇用他们已经了解和信任的人。尽管这个选择过程似乎有点舒适,但它可能在存在预先存在于同一支队的情况下,这可能会有所帮助。如果采购策略在B2B模型上依赖太多,则与外部律师的关系可以开始感受迫使和损害沟通甚至法律结果。

一个过于机构的方法也可能导致意外后果。律师事务所合作伙伴往往有一个“便携式企业”,如果他们对他们目前的感兴趣,就会带到另一家公司。如果律师事务所领导地位压力顶级雨水制造商将以硬度B2B方法安抚客户,其中一些雨制造商将在街对面往往仍然是A2A的公司。太多的干涉甚至可能导致多米诺骨牌效应,其中一些关键的rainmakers射击别人的攻击,以免他们结束必须携带其余的公司。

但B2B方法有其上第。首先,法律采购应适合实际的客户(公司)需求,而不是伪客户(内部律师)。内部律师有许多可能损害代表质量的个人偏见。他们倾向于聘请他们的旧公司的朋友,他们经常用昂贵的晚餐往来往来,说到神话般的地点的参与,以及可能被解释为非如此微妙的影响力的高尔夫郊游。 B2B方法试图最大限度地减少这些人际关系因素。

另一个风险在于招聘世界上最大,最昂贵的律师事务所的律师,可以通过更实惠的工作所做的工作。 这对内心律师有一个声誉效益,谁,无论何种怎样差,总是可以拉出Biglaw卡: “没有人因为招聘IBM而被解雇。” B2B方法试图通过采购为适合风险水平的公司进行抑制这种行为。

B2B方法也看着整个关系而不是个人的方法。在A2A方法中,许多CLD与许多领域具有广泛人才的大公司的关系。通常,这些CLD对他们的公司的能力除外,除了他们个人经历的公司。在律师事务所,关系合作伙伴有时忽略了宣传其组织的其他优势: 他们要么没有得到B2B的关系如何工作,要么担心向他们的同事引入客户会导致他们的同事接管这种关系。结果: 馅饼不扩展,机构知识不会成长,卷折扣并没有,而且CLD必须在几个大的那些才能做的时候管理一系列微小的关系。

由于Covid-19,2020年是异常的,它可能不会类似于未来。但是,如果它确实如此,行业可能会以更具B2B的方向抬头。我的合法景观分析表明,第10位律师事务所和AM法律21-50,在较小程度上扩大了他们的市场份额(见下面的图表,但请注意,这种数据偏向CLD市场的大端)。

增长只是绝对术语只有一两点,但就上一年的市场份额增长百分比而言,这是显着的。它可能会反映到B2B公司的举动,这通常必须更大,以便在途中获得管理和技术,以便在B2B水平上获得和维护客户。如果CLD已经开始基于B2B标准开始购买,则转向更大的公司可以无限期地继续。

最后,B2B方法可能赢得不一定是因为它是最好的方法,而是因为它是唯一的方法。越来越多地,公司正在围绕他们将使用的供应商提供控制,包括供应商到CLD。例如,许多金融机构要求其律师事务所满足严格的信息安全要求,许多小甚至中型公司不符合。 同样,某些CLD正在采用严格的多样性要求,使许多不符合供应商的公司。

这一切都不意味着个人关系将变得无关紧要。 如果两家公司在机构水平上大致相当于 - 因为未来的球员可能必须是,生存 - 除了那些个人关系外,他们将几乎没有区分它们。 但是,如果您的公司不符合这些门槛要求,即使您刚刚在上周日刚刚与内部咨询中遇到九个洞。

关于作者: Nathan Cemenska,JD / MBA,是Wolters Kluwer的法律运营和行业见解总监’S ELM解决方案。他以前在管理咨询公司中工作,帮助GCS改善了法律署业绩,并在法律运营业务分析师之前经验。

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